随着人们的生活水平不断进步,，鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀，花卉消费近年来呈越来越旺的趋势。特别是宝鸡市学生人群数量多，各类学生活动频繁，对鲜花需求量较大，但没有针对学生全体的个性化鲜花经营，这为我们创办网上校园花店提供了广阔市场。

二、经营环境与客户分析

（一）行业分析

筹建花店销售网站。将销售目标消费者定位为宝鸡地区大中专在校生。据宝鸡市2014年国民经济和社会发展统计公报显示，2014年末全市共有普通高校和成人高校 5所,在校学生 39019人。这样的市场规模是相当庞大的,而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实,目标市场的容量将是相当可观的。

（二）调查结果分析

我们对宝鸡各大中专学生进行客户分析,主要采取问卷调查和个别访谈的方式。

（1）购买行为基本上是感性的,但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩。

（2）一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种。

（3）在校学生没有固定的购买模式,购买行为往往随心所欲。

（4）接受和吸收新事物的能力强,追求时尚,崇尚个性。

（5）影响产品购买的因素依次为:价格、品种、包装、服务等。

（6）购买行为节日性很强,一般集中在教师节、情人节、圣诞节及朋友生日前后。

三、企业的目标市场的确定

花之语网上鲜花店主要提供鲜花、礼品的服务，我们主营的是周边业务，配送能力完全能够实现全城送货上门。因此，花之语目标市场主要集中在18～25岁的大学生，以及20～30岁的白领人群。

网上花店的各种服务完全可以满足顾客的需求：

1.男女朋友的爱情表示；

2.对老师感恩；

3.对父母亲的表示；

4.探望病人；

5.同学、朋友生日；

6.化解矛盾；

7.纪念亲人、朋友。

时间点：

1.春节；

2.情人节

3.清明节

4.母亲节

5.中秋节

6.重阳节

7.圣诞节

8.元旦

目标市场的特点：

1.大学生大都是独生子女，尤其是家庭条件好的消费能力很强。

2.这些学生经常上网，可以接受网上支付方式。

3.在一些重大节日的时候，非常愿意以不同的方式表达对恋人的爱意。

4.亲人相距较远，无法时刻陪伴在亲人的身边。

5.目标人去追求浪漫时尚，讲究品味，消费观念比较开放，具有个性。

四、网上订货优势分析

目标市场不仅能够接受网上花店，而且还会主动去使用网上花店提供的服务

1.由于学生学习繁忙，他们需要最简便快捷的方式选购鲜花。通过网上花店，学生在网站上选购花卉，在网上支付，节省客户选购、支付和配送的时间，实现了足不出户便能送花，很好地满足了他们的需求，为此实现网上支付的安全性和可靠性是关键。

2.由于网上订购是顾客提前预定，可以大大缩减进货成本，减少不必要的损失，以便直接回报客户，所以网上提前订购的费用要大大低于市场价。这样就更能吸引广大学生订购。

3.由于他们的消费观念比较开放，网上订购、网上支付等新的交易方式很容易被他们接受，还满足他们追求新鲜时尚的生活态度。

4.他们追求浪漫时尚，对服务有个性化需求，网站可以采取各种服务方式满足他们的需求，且网店内还配有其他商品（巧克力、蛋糕等），大大降低了顾客为选购花费太多时间。

五、经营策略

(一)营销策略分析

1.品牌策略

重视品牌。在品牌包装上,采取动态与静态页面相结合的设计方案,从视觉形象和文字字体都经过精心规划,力求具有独特创新。

品牌设计：花之语鲜花速递，其优势有：

a快速，设点，专车速递，指定时间到达。

b价格低，比普通花店价格低30%。这是由于量大，人工低，原料便宜，没有门面费。

c有花语服务，及代写和鲜花配套的明信片

2.价格策略

最大限度的享受和心理满足.既走价格路线,又走质量路线；即有产品（鲜花），又有花语写作服务；并满足不同层次消费者的需求。

低价产品：30元以下，满足普通学生一般需求，经济力量差的人群；

中价产品:30元至150元，满足普通人群高档需求；

高价产品：150元以上，满足经济力量强的人群高档需求。

3.销售渠道策略

直销模式：网上订货、付款，直接送货到人；低价销售是送到小区门口或校门口。

4.促销策略

利用学校广播站,报栏,宣传栏免费宣传，以及QQ、微信等突出形象。服务方面在售后服务方面,采取以下几种方式；

打感谢电话或发e-mail进行友情提醒服务,并在客户重大节日时发电子贺卡；

无条件接受客户退货,集中受理客户投诉；

不定期的在网上或离线召开会员沙龙,交流信息,沟通感情,并解答客户最感兴趣的问题；

建立客户数据库档案,客户重复订购时只要输入名字,客户的其他信息便自动调入系统。

（二）网上花店策略实施

1.投入期仅选我院作为试点市场。试点时间为半年。以后，再扩张到其余的市场。

2.重点宣传客户,宣传对象以在校学生为主。

3.现场促销。将宣传单分发至学生宿舍。宣传内容包括:

（1）悬挂彩色横幅。

（2）请学校广播站播发宣传材料。

六、营销效果预测与分析

1.营业额收入

据调查分析,我们可以预测在主要节假日,每天销售额在300元以上。

2.订货方式

网站下定单为主，兼有电话订购、短信订购。

3.消费特点

60元以下的鲜花最受欢迎。

七、经营成本预估

在学院网站下，建立二级网站；另在58同城网、淘宝等网站销售。网站建设，花卉，设备等，投资预算43000元。

收入按平均每日300元计，年营业收入约100000万元。

八、货源

我院生物工程系实习基地花房，并与宝鸡市花卉协会联系取得广泛的订货渠道。

九、风险因素及控制措施

1.运输过程的损耗

再好的运输方式，再先进的包装、保温技术，都改变不了花卉在运输过程的损耗，我们能做的就是将这损失降低到最小程度。通过多种运输方式以及先进的包装、保温技术确保损耗的花卉不会造成无法承受的损失。

2.鲜花的保养

开花店不可避免的会碰到鲜花的损耗问题，订购的花卉在一定的时期内无法售出，就会腐烂变坏。因此如何保养好鲜花，尽量降低花朵的损耗就显得非常重要。

3.我们计划充分利用生物工程系园林工程技术专业人才优势，加强鲜花的保养和运输储藏，最大限度降低损耗。

十、组织机构

1.技术部：负责网站的建设与维护。人员有：赵鹏辉、张路楠

2.宣传部：负责营销策划、广告设计与拍摄、在各高校的宣传。人员有：李娜、杨倩茹

3.销售部：负责订货与送货。人员有：段昊辰、孟可心

4.产品部：负责原料采购、产品的制作与包装、贺卡的制作。人员有：雷杰、郑扬帆

5.经理部：负责调查、策划、投诉处理、协调各部门。人员有：高天、刘攀